En el mundo de las ventas B2B, nos encontramos con el desafío de "𝘃𝗲𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗹𝗼 𝗶𝗻𝘃𝗶𝘀𝗶𝗯𝗹𝗲". Servicios, soluciones, consultorías... ¿𝗖ó𝗺𝗼 𝗹𝗲 𝗲𝘅𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮𝘀 𝗮 𝘂𝗻 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗲𝗹 𝘃𝗮𝗹𝗼𝗿 𝗱𝗲 𝗮𝗹𝗴𝗼 𝗾𝘂𝗲 𝗻𝗼 𝗽𝘂𝗲𝗱𝗲 𝘁𝗼𝗰𝗮𝗿?

Cuando hablamos de algo "intangible", suena a humo, a promesa vacía, es difícil para el que está del otro lado ver qué se va a llevar a cambio de su “compra”.

El cliente necesita ver resultados concretos, entender cómo tu servicio va a transformar su negocio.

𝗟𝗮 𝘀𝗼𝗹𝘂𝗰𝗶ó𝗻 𝗮 𝗲𝘀𝘁𝗼 𝗲𝘀 𝘃𝗼𝗹𝘃𝗲𝗿 𝘁𝗮𝗻𝗴𝗶𝗯𝗹𝗲 𝗹𝗼 𝗶𝗻𝘁𝗮𝗻𝗴𝗶𝗯𝗹𝗲.

¿Cómo se hace esto? Algunos recursos:

𝗖𝗶𝗳𝗿𝗮𝘀 𝘆 𝗱𝗮𝘁𝗼𝘀:

- En lugar de "aumentamos la eficiencia", decí "reducimos los costos operativos en un 15% en promedio".

- Presentá casos de éxito de clientes similares que hayan obtenido resultados medibles.

𝗩𝗶𝘀𝘂𝗮𝗹𝗶𝘇𝗮𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀:

- Utilizá gráficos, infografías o incluso demos o prototipos para mostrar cómo funciona tu servicio y sus beneficios.

- Si ofrecés consultoría, crea un esquema del proceso y los entregables.

𝗛𝗶𝘀𝘁𝗼𝗿𝗶𝗮𝘀 𝗱𝗲 é𝘅𝗶𝘁𝗼:

- Compartí testimonios de clientes satisfechos que destaquen los resultados específicos que lograron gracias a tu servicio.

- Utilizá casos de estudio detallados para mostrar el antes y el después.

𝗗𝗲𝗺𝗼𝘀:

- Ofrecé pruebas gratuitas o demos personalizadas para que el cliente experimente de primera mano el valor de tu servicio.

𝗚𝗮𝗿𝗮𝗻𝘁í𝗮𝘀 𝗱𝗲 𝘀𝗮𝘁𝗶𝘀𝗳𝗮𝗰𝗰𝗶ó𝗻:

- Reducí el riesgo percibido ofreciendo garantías de satisfacción o acuerdos de nivel de servicio (SLAs) claros y específicos.

Cuantas menos variables queden sin responder (𝘀𝗼𝗹𝘂𝗰𝗶ó𝗻 𝗼𝗳𝗿𝗲𝗰𝗶𝗱𝗮, 𝗯𝗲𝗻𝗲𝗳𝗶𝗰𝗶𝗼𝘀 𝗲𝘀𝗽𝗲𝗿𝗮𝗱𝗼𝘀, 𝗾𝘂é 𝘀𝗲 𝘃𝗮 𝗮 𝗻𝗲𝗰𝗲𝘀𝗶𝘁𝗮𝗿 𝗱𝗲𝗹 𝗹𝗮𝗱𝗼 𝗱𝗲𝗹 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝗾𝘂𝗲 𝗲𝗹 𝗽𝗿𝗼𝘆𝗲𝗰𝘁𝗼 𝗳𝘂𝗻𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲, 𝗽𝗼𝘁𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗿𝗶𝗲𝘀𝗴𝗼𝘀, 𝘁𝗶𝗲𝗺𝗽𝗼𝘀, etc) más seguro se va a sentir el potencial cliente de contratar tus servicios, porque se reduce su incertidumbre.